中國馬業(yè)市場的機會和可能性——P.S.I. 德國式國際成功商業(yè)模式實例 ...

由Ullrich Kasselmann 和 Paul Schockemohle 聯(lián)合創(chuàng)辦的 Performance Sales International（以下簡稱 P.S.I.）是全球最大的私人馬匹拍賣公司?，F(xiàn)如今P.S.I. 已經(jīng)運營近40年，品牌涵蓋馬術(shù)產(chǎn)業(yè)的各個方面，包括運動馬繁育、飼養(yǎng)、拍賣、訓(xùn)練、賽事和馬術(shù)生活方式實踐活動等。其為拍賣會優(yōu)選出的馬匹質(zhì)量獲得了業(yè)界一致好評，大部分拍賣馬匹在國際賽事和奧運會上都獲得了成功并取得了出色的成績。

P.S.I. 的兩位創(chuàng)始人各自擁有自己的公司。Ullrich Kasselmann的馬房Hof Kasselmann已有1000多年的歷史，馬房的馬匹和騎手以盛裝舞步為重點，從業(yè)余水平經(jīng)過訓(xùn)練逐步達到國際大獎賽的運動水平。馬房有大約250匹受訓(xùn)馬，100名員工。Paul Schockemohle的馬房Stall Schockemohle主要從事場地障礙運動，現(xiàn)有2500匹馬和300名員工。

1980年，Paul與Ullric就Zangersheide的解散進行了接觸，探討關(guān)于買下該公司總計650匹馬的可行性，以及如何讓團隊接手，并重新經(jīng)營。兩人就如何處理如此大的成交量制定了一個清晰的計劃，但他們的出價未能中標，最終沒有達成這筆交易。不過經(jīng)過這次接觸后，Paul和Ulli確認兩人可以進行合作，一起做一些“大事情”。Ulli一直想不通過育種協(xié)會的監(jiān)管，舉辦一場私人拍賣會，此時這對伙伴已經(jīng)擁有了騎手、馬匹，再做了一些必要的準備工作之后，基礎(chǔ)條件均已具備。在Paul的建議下，他們一起在美國成立了 P.S.I.，并于1981年秋，在羅德島州的新港舉行了第一場拍賣會。

在 George Moris、George Theodorescu、Frank Chapot等馬術(shù)大師們的支持下，P.S.I. 在美國取得了成功。第二屆拍賣會于1982年春天在美國佛羅里達州的奧卡拉舉行。第三年，P.S.I. 團隊決定在酒店舉辦拍賣會，馬術(shù)設(shè)施直接設(shè)在位于Paul和Ulli在德國的馬房之間的安庫姆市，從那以后P.S.I. 的拍賣會都在這里舉行。

1981年至今，P.S.I. 拍賣會已經(jīng)持續(xù)舉辦了39年。在將近40年的歷史中，Kasselmann先生和Schockemohle先生為 P.S.I. 拍賣會帶來了總成交額的穩(wěn)步增長。P.S.I. 的經(jīng)營模式是馬匹經(jīng)濟如何能夠做到自給自足和可持續(xù)發(fā)展的一個重要實例。

為了保持增長和可持續(xù)發(fā)展，P.S.I. 涉足了馬產(chǎn)業(yè)的各個方面，其中出售頂級運動馬是其收入的主要來源。為了在拍賣會上出售頂級運動馬，Paul和 Ulli首先通過有明確目標的重點繁育項目，培育出這項運動未來的潛力馬。他們各自擁有一個設(shè)施先進的育馬場，Lewitz和Osthoff種馬場。兩家種馬場通過運用最先進的科學(xué)方法，包括人工授精和胚胎移植，每年孕育并生產(chǎn)的小馬駒大約有750匹。這些小馬駒在經(jīng)過精心飼養(yǎng)和護理并長到一定年齡后，會接受P.S.I. 的標準訓(xùn)練。

為了擴大馬術(shù)的觀眾群，并獲得新的客戶，P.S.I. 組織和主辦了一系列活動，包括為潛在客戶提供網(wǎng)絡(luò)展示平臺，為企業(yè)提供營銷機會，并向更廣泛的受眾開放馬產(chǎn)業(yè)和“馬”主題活動等。在 Hof Kasselmann 莊園舉行的“馬與夢”（Horses & Dreams）活動結(jié)合了頂級馬術(shù)運動和生活方式展，旨在提高游客對馬的興趣。活動總預(yù)算為400萬歐元，每年吸引近7萬名觀眾。其中的“未來冠軍”（Future Champions）賽是世界上最大的青年馬術(shù)節(jié)，預(yù)算為150萬歐元。該賽事視所有參賽騎手為專業(yè)運動員，為下一代的冠軍騎手們提供了一個很好的競爭平臺。

此外，P.S.I. 團隊還負責(zé)管理安卡姆盛裝舞步俱樂部(Ankum Dressage Club，簡稱 ADC)。ADC 已在冬季舉辦了8場國家級室內(nèi)盛裝舞步比賽，即使是在馬術(shù)“淡季”，業(yè)余和專業(yè)選手也都可以在頂級條件下保持訓(xùn)練和比賽。俱樂部特別設(shè)計了一個類似于經(jīng)典的“Miles & More”（德國漢莎航空公司的飛行常客計劃）的會員積分系統(tǒng)，這一系統(tǒng)讓俱樂部能夠產(chǎn)生足夠的收入來進行內(nèi)部融資。

2012年，Paul Schockemohle 打造了 DKB 騎手巡回賽(DKB-Riders Tour)。該系列賽在德國各地舉辦，騎手們在全年的賽事中都可獲得積分，并爭奪夢寐以求的“年度騎手”稱號。該系列賽所提供的獎金位于所有德國場地障礙系列賽獎金最高等級。除了這個作為年度 P.S.I. 賽程日歷上主要部分的賽事，團隊同時還舉辦錦標賽和各種有利于馬產(chǎn)業(yè)和整個馬圈的特殊活動，如：

2000 和 2002 年，各項目的 Pony 馬歐洲錦標賽

2005 年，盛裝舞步歐洲錦標賽

2015 年，盛裝舞步國家杯賽 (CDIO)

2016 年，盛裝舞步歐洲錦標賽 U25

2016 年，全球盛裝舞步論壇

P.S.I. 不僅組織頂級體育賽事，還致力于組織娛樂和社交活動。2005年和2011年，該團隊組織了阿曼皇家馬術(shù)和駱駝節(jié) (Royal Equestrian & Camel Festival Oman)——這場為慶祝阿曼蘇丹的周年大慶而舉辦的激動人心的馬術(shù)盛會，共有7000名演員、1540匹馬和740頭駱駝參與。此外，P.S.I. 每年還會兩次與德國投資公司普華永道(Pricewaterhouse Coopers GmbH) 合作，舉辦講座和交流會。這種“圍爐會談”（Fire-Side-Talks）旨在將體育、商業(yè)和經(jīng)濟領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)人聯(lián)系起來。

通過 P.S.I. 拍賣會，眾多頂級騎手找到了助其成功登上馬術(shù)巔峰的馬匹搭檔。三屆歐洲冠軍馬 Deister 和數(shù)屆奧運會和世界錦標賽獲獎騎手 Paul Schockemohle，在職業(yè)生涯中無數(shù)次獲得大獎賽和自由式盛裝舞步賽的冠軍騎手Stefen Peters和Legolas都是通過P.S.I. 走到了一起。Grunox和1992年與德國團隊一起贏得了奧運金牌的騎手Monica Theodorescu，以及擁有許多其他的頭銜的英國隊騎手Emile Faurie和在2018年的特萊恩世界馬術(shù)大會獲得團體銅牌的馬匹Dono di Maggio OLD都位列P.S.I. 的功名簿之中。

P.S.I. 同時還為希望在這項運動和整個行業(yè)中脫穎而出的客戶提供培訓(xùn)和指導(dǎo)。中國盛裝舞步第一人劉麗娜就曾于 2008年與新疆隊一起在德國哈根的 Hof Kasselmann 接受數(shù)年的訓(xùn)練。在 Hof Kasselmann 和 Stall Schockemohle，對騎手和教練的培訓(xùn)占有相當(dāng)?shù)姆至?。每年，P.S.I. 都會招收有前途的年輕騎手，這些騎手希望通過兩年的學(xué)徒計劃獲得騎手和教練的證書。通過經(jīng)驗豐富的專業(yè)騎手和教練團隊，P.S.I. 也能夠為年輕馬提供照顧和訓(xùn)練，從馬匹出生，到開始接受馬術(shù)調(diào)教，直至在奧運會上取得成功。P.S.I. 還將這些能力結(jié)合在了馬匹的售后服務(wù)中，并致力于將新馬主和他們的目標整合到馬的現(xiàn)有訓(xùn)練計劃之中。

P.S.I. 的經(jīng)驗體系可以總結(jié)如下：

1）繁育需要經(jīng)過訓(xùn)練的運動馬來滿足行業(yè)需求。

2）一旦完成了馬匹的生產(chǎn)和訓(xùn)練，就需要通過馬匹拍賣會將這些馬提供給第三方騎手和行業(yè)投資者。

3）通過馬術(shù)賽事的引入，行業(yè)利益相關(guān)者可以向更廣泛的受眾進行營銷，助其建立對馬術(shù)的興趣。

4）隨著人們對馬術(shù)運動興趣的增加，對育種產(chǎn)品的需求也在增加。

通過一個成功的育種項目，行業(yè)需要一個平臺來展示育種產(chǎn)品，小馬駒、種公馬和成功的運動馬。通過舉辦各種活動，參與者逐漸關(guān)注他們的興趣，成為未來拍賣會的新客戶。在拍賣會之后，由于新馬主需要在實現(xiàn)他們的運動和競賽目標方面獲得支持，他們對高質(zhì)量馬術(shù)培訓(xùn)的需求就會增加。通過這個過程，可以更好地識別新客戶和現(xiàn)有客戶的需求和愿望，并將其轉(zhuǎn)化為未來繁育下一代運動馬的目標。所有這些步驟都需要合格的行業(yè)專業(yè)人員的支持和管理。沒有合格專業(yè)人員的支持，整個系統(tǒng)就不可能實現(xiàn)自給自足。

德國馬術(shù)聯(lián)合會 (German National Federation) 類似于一座以各個馬術(shù)項目廣泛的業(yè)余騎手為基礎(chǔ)的金字塔。從這里興起的一個由合格的教練、騎手和訓(xùn)練機構(gòu)組成的大團體，共同支持業(yè)余愛好者們的馬術(shù)發(fā)展。高水平的運動員就是通過這個堅實的基礎(chǔ)一步步篩選而出，這一機制也受到了整個馬術(shù)群體的支持和認可。

這是一個基于高質(zhì)量馬匹的繁育和訓(xùn)練，騎手、教練和官員的教育，公平競爭，學(xué)習(xí)材料和繼續(xù)教育的自給自足且可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)。任何想要應(yīng)用這些原則的國家首先都需要有一個統(tǒng)一的馬術(shù)系統(tǒng)和聯(lián)盟。對專業(yè)人員和運動員的透明和標準化的教育和認證標準對于提高系統(tǒng)或聯(lián)盟的可信度也非常重要。此外，還需要一個集成的 IT 系統(tǒng)來保持所有信息和結(jié)果的組織性。

在環(huán)球馬術(shù)（Equestrian Globe）和P.S.I. 的幫助下，2018年，中國年輕騎手獲得了200多個馬術(shù)證書。這些騎手都成功地通過了中國基于德國馬術(shù)聯(lián)合會 (FN) 馬術(shù)教育體系的等級考試。2018 年，一匹由環(huán)球馬術(shù)帶到中國的德國溫血馬“錫蘭”，連續(xù)幾次贏得浪琴表中國馬術(shù)巡回賽和其他大獎賽的勝利。另外，騎手葉茂所策騎的一匹非常成功的盛裝舞步馬Bordondo也是通過環(huán)球馬術(shù)走進了中國。劉麗娜和沃帕·夏克加均已經(jīng)德國馬術(shù)聯(lián)合會認證為馬術(shù)教練，通過與他們的合作，環(huán)球馬術(shù)已經(jīng)與中國高水平騎手建立了伙伴關(guān)系。

中國擁有廣泛的馬術(shù)業(yè)余愛好者基礎(chǔ)，需要建立一個完整的馬術(shù)體系。中國馬術(shù)行業(yè)需要有意愿在這樣一個體系中投資，而且投資者對一個統(tǒng)一的國家聯(lián)盟的需求要保持客觀。